Patt Guedess

por João Alberto Costenaro

Toda vez que alguma coisa dá errado na venda e o cliente deixa de comprar, o vendedor deve desistir? Deve sim. Desistir de fazer do mesmo jeito que fez até agora. Precisa recomeçar o processo da venda, fazendo algo de forma diferente. Quando vai ser esse recomeço, o vendedor terá de escolher, pois depende de cada situação. Às vezes terá de ser logo em seguida à negativa, em outra circunstância, pode ser melhor em uma próxima visita. Sempre que você não consegue vender para um cliente que aparenta necessitar do produto ou serviço, algo falhou no seu processo de venda e pode ser consertado. Assim, recomeçando com uma nova abordagem, pesquisa de necessidades e conexão delas com os benefícios oferecidos pelo produto ou serviço, há chances de atingir seu alvo – a venda. Essa discussão sobre até quando o vendedor deve persistir é talvez a mais antiga das dúvidas da profissão.

Do ponto de vista da ética da venda, se você vê a necessidade do cliente em relação ao produto e se ele tem capacidade de pagar por ele, o que resta é o trabalho de incansável persuasão. É sempre bom reforçar que aquele que insiste na venda, repetindo sempre o mesmo argumento é um teimoso. Essa não é a mais inteligente das estratégias.

O persistente, por outro lado, é aquele que argumenta quantas vezes forem necessárias para chegar ao resultado, sempre usando algo diferente, seja um preço, estudo detalhado, novo benefício, uma prova, um depoimento de outro cliente, uma proposta melhor escrita, etc. Se é inteligente persistir, por que tantos vendedores desistem logo no primeiro “não”? A maioria não prossegue devido ao perfil pessoal. São vendedores que têm necessidade de agradar sempre as pessoas. Clientes ou não. Eu os chamo de bonzinhos. Rejeitar o “não” do cliente seria desagradá-lo. Por isso, eles os “obedecem” e vão embora sem a venda. Para esses profissionais há uma frase muito usada pelos consultores americanos: “Nós, vendedores, não estamos no ramo de agradar pessoas. Nós estamos no ramo de vender”. Esse é o foco. Fazendo uma comparação: pais que só querem agradar seus filhos, não os disciplinam e estão fadados ao fracasso, o que ocorrerá com vendedores que agradam sempre.

É claro que eles também querem e valorizam contentar o cliente pelo resultado final do fornecimento do produto ou serviço, mas correm o risco de desagradar pela tenacidade com que defendem seus argumentos e persistem. Uma vez bem-sucedidos com a venda, ambos têm o que comemorar e resta ao vendedor fazer o que puder para que suas promessas se tornem realidade para o cliente.

João Alberto Costenaro é palestrante e consultor de vendas da Seleta Educação Profissional.

E-mail: seleta@seleta.com.br

http://www.vendamais.com.br/Motivacao/php/verMateria.php?cod=43714

por João Mariano de Almeida

Imagine uma escada com quatro degraus: operações, gerências, diretoria e proprietários. Nesta ordem, de baixo para cima.

No primeiro degrau, estão as operações, processos, tarefas, atividades, papelada, burocracia, e as pessoas acostumadas a fazer apenas o que pedem, cumprir rotinas sem sair da linha, sem arriscar o “pescoço”. Com isso, estacionam e começam a falhar em novas situações não previstas.

Se os colaboradores que estão nesse degrau não forem desenvolvidos, à medida que as operações se tornarem mais complexas, se tornarão descartáveis e terão de ser substituídos por outros com formação melhor e capacitação mais abrangente.

É quase uma questão de sobrevivência para as empresas manter um processo de capacitação constante e crescente dessas pessoas, mesmo porque, são elas que estão na batalha diária, que geram os resultados.

Essa capacitação poderá ser melhorada e agilizada, se houver uma formação universitária, abrindo-se as mentes para novos conceitos, alterando-se o ambiente para novidades gerenciais e operacionais e quebrando-se a resistência às mudanças, através do aumento da percepção que virá por meio dos estudos.

Recomenda-se, para esse nível, participar de eventos setorizados, palestras e cursos de formação e aperfeiçoamento, cursos universitários direcionados (seqüenciais), etc.

No segundo degrau, estão as gerências, as decisões gerenciais ligadas ao primeiro degrau, que precisam ser tomadas para evitar problemas maiores, como aprovação dos cheques que são dados pelos clientes, liberação de entrega das mercadorias, viagens e contatos pessoais com clientes. É o chamado degrau coração, já que movimenta a empresa e precisa ter as pessoas melhores preparadas.

Quando os gerentes são oriundos do primeiro nível e permanecem apenas com a vivência prática, empírica e experiência adquirida em anos de labuta, seu grau de resistência às mudanças é muito alto, seja de forma direta – “eu não vou” – ou indireta – “o.k., eu vou, só que depois não vá e arrume desculpas”.

Essa é uma situação que atinge a maior parte das equipes gerenciais de muitas empresas, sem formação adequada e com grande resistência às mudanças, fugindo dos eventos e cursos e somente indo quando a diretoria “pede” ou “obriga”.

Para esses, recomenda-se que participem de cursos, palestras e eventos, como um meio de alterar sua percepção do ambiente, quebrar sua resistência à mudança e melhorar seu perfil executivo e sua capacitação. Cabe à diretoria estimular essa participação dos gerentes, com foco num objetivo maior – suas metas.

No terceiro degrau se encontra a diretoria, as decisões de maior peso corporativo, como compras e vendas de ativos (veículos, imóveis, máquinas, contratação de executivos e serviços). Seus diretores, que também podem ser executivos contratados, precisam ter formação e experiência suficiente para “surfar” nas ondas das mudanças políticas e econômicas sem cair da prancha.

Precisam ter visão geral do negócio – todos os setores – e conviver bem tanto com seus clientes como com seus principais fornecedores, visando torná-los parte do sucesso, na sua cadeia produtiva.

O grande risco de não desenvolver os níveis anteriores é que a empresa poderá não ter pessoas capacitadas para dirigir novas unidades de negócio, porque suas gerências e encarregados são limitados, não se interessaram em estudar, e também a diretoria não os incentivou.

Recomenda-se, para esse nível, uma formação mínima de curso superior e aperfeiçoamentos em MBA Empresarial, cursos rápidos, palestras, seminários, visitas ao mercado (concorrentes, parceiros, fornecedores, clientes), para ter uma visão ampla dos negócios. Ou contratar profissionais de fora, executivos do mercado que tenham essa capacitação.

No último degrau dessa escada, estão os proprietários, as decisões que podem tornar a sobrevivência dos negócios melhor ou pior. Uma “canetada” errada pode acabar com uma empresa, num investimento errado. Um acerto pode trazer milhões de lucro.

É recomendável, para esses, viagens constantes ao mercado, eventos e feiras do setor, viagens ao exterior para ver modelos mais atualizados, conhecer concorrentes melhor aparelhados tecnicamente, estreitar a parceria com seus fornecedores e clientes, criar um elo, uma cadeia produtiva forte. Não se pode esquecer da formação, com no mínimo curso superior e MBA Executivo em escolas renomadas, além de comparecer a palestras do setor e grandes eventos corporativos.

João Mariano de Almeida é administrador de empresas, com pós em RH e mestrando em Gestão de Negócios.
E-mail: pmr_almeida@hotmail.com

http://www.vendamais.com.br/Motivacao/php/verMateria.php?cod=43704

Por Sérgio Luiz de Jesus

O modelo de sociedade em que vivemos dita padrões de competitividade extremamente elevados em praticamente todas as áreas. Tanto em aspectos visuais, de comunicação e de conhecimento, quanto em outros aparentemente secundários, pequenas diferenças podem determinar o sucesso ou o fracasso. …..Talvez seja um modelo injusto, mas a realidade é que este é o modelo em que transitamos.

O reconhecimento de competências e habilidades é fundamental para diferenciar e situar um indivíduo no contexto social em que vive e determina, em grande parte, a maneira como ele estará posicionado para o sucesso profissional e pessoal.

É fato que nem todos possuem as mesmas competências e habilidades. Porém, muitos as possuem e, por uma série de fatores, elas não são facilmente reconhecíveis. E habilidades encobertas geram uma grande desvantagem, especialmente quando a competição é acirrada. Todos já se perguntaram: porque fulano de tal, sendo menos preparado, menos hábil, menos esforçado e experiente, galgou sucesso pessoal ou profissional maior do que o nosso?

Talvez uma das respostas seja a prática do Marketing Pessoal.

Marketing Pessoal pode ser definido como uma estratégia individual para atrair e desenvolver contatos e relacionamentos interessantes do ponto de vista pessoal e profissional, bem como para dar visibilidade a características, habilidades e competências relevantes na perspectiva da aceitação e do reconhecimento por parte de outros.

Foi-se o tempo em que marketing pessoal era um instrumento político, falso, visando apenas uma conquista específica. Hoje, para avançar em meio à verdadeira selva social em que se transformou o capitalismo, ele vem se tornando uma ferramenta cada vez mais necessária para todos, do mais simples ao mais sofisticado.

Os elementos fundamentais, quando se atesta que o caminho do sucesso é a prática do marketing pessoal, são:

- A qualidade do posicionamento emocional para com os outros

- A comunicação interpessoal

- A montagem de uma rede relacionamentos

- O correto posicionamento da imagem

- A prática de ações de apoio, ajuda e incentivo para com os demais

.Posicionamento emocional pode ser definido como sendo a forma com que as pessoas se lembrarão de um individuo. Algumas pessoas se recordam de outras pela maneira cortês, positiva e educada como foram tratadas, pela sinceridade e zelo com que tiveram o contato, enfim, pelas emoções positivas que remetem à imagem de outrem. Ao contrário, há pessoas que deixam uma imagem profundamente negativa, mesmo que o contato interpessoal tenha sido curto.

.Assim, a prática do marketing pessoal deverá ser responsável por um grande cuidado na maneira como se dão os contatos interpessoais. São fundamentais para isso atitudes que remetam à atenção, simpatia, assertividade, ponderação, sinceridade e demonstração de interesse pelo próximo, de uma forma autentica e transparente. Reza uma máxima do marketing pessoal: atenção personalizada a quem quer que seja nunca é investimento sem retorno.

A comunicação interpessoal pode ser definida como sendo o grande elo que destaca um individuo em meio à massa. Quando ele fala, quando se expressa por escrito ou oralmente, quando cria vínculos de comunicação continuada, o individuo externa o que tem de melhor em seu interior. Assim, usar um português correto e adequado a cada contexto, escrever bem, vencer a timidez, usar diálogos motivadores e edificantes e manter um fluxo de comunicação regular com as pessoas é básico para um bom desenvolvimento do marketing pessoal. Temos sempre a tendência de ver as pessoas que se comunicam bem como líderes no campo em que atuam.

Rede de relacionamentos pode ser definida como uma teia de contatos, nos mais variados níveis, fundamentais para o individuo se situar socialmente, tanto de forma vertical (com relações em plano mais elevado que o seu) quanto horizontalmente (com seus pares, em plano semelhante).

Quando se fala em rede de contatos, dois desafios surgem imediatamente: dimensionar os relacionamentos de forma plural, isto é, ser capaz de se relacionar em qualquer nível, tornando-se lembrado por todos de forma positiva; e manter a rede de contatos, enviando mensagens periodicamente, fazendo-se presente em eventos sociais e tratando aos outros com atenção e cordialidade.

Posicionamento de imagem pode ser definido como uma adequação visual ao contexto social. É fato que a sociedade hipervaloriza a imagem e, exageros à parte, o princípio do cuidado visual precisa ser analisado realisticamente. Assim, o traje correto e adequado ao momento, a combinação estética de peças, cores e estilo, bem como os cuidados físicos fundamentais (o corte do cabelo, a higiene, a saúde dentária, etc) são importantes para uma composição harmônica e atrativa da imagem.

Finalmente, a prática de ações de apoio, ajuda e incentivo para com os demais é o grande elemento do marketing pessoal e, como destaque social, a melhor forma de galgar um lugar nas mentes e corações dos que nos cercam.

Não é preciso dizer que apoiar, ajudar e incentivar as pessoas deve ser um conjunto de atitudes sinceras, transparentes e baseadas no que se tem de melhor. Até porque ações meramente aparentes são facilmente detectadas e minam a essência do marketing pessoal verdadeiro. O segredo, portanto, é sempre se perguntar: de que maneira posso ajudar? De que forma posso apoiar? Como posso incentivar o crescimento, o progresso e o bem-estar do próximo?

Quando bem praticado, o marketing pessoal é uma ferramenta extremamente eficaz para o alcance do sucesso social e profissional. …..E o melhor é que, além de beneficiar que o pratica, ele também proporciona bem estar para os que estão ao redor.

Que tal mudar alguns velhos paradigmas e repensar o nosso próprio marketing pessoal?

Fonte: http://www.skywalker.com.br/

http://www.mulherdeclasse.com.br/O%20que%20e%20marketing%20pessoal.htm

http://pt.shvoong.com/books/self-improvement/1696035-intelig%C3%AAncia-social/